Cómo conectar mejor con los compradores

En la primera edición 100 por ciento digital de la feria Caravana Americana, se llevaron a cabo una serie de conferencias de nombre Caravana Talks enfocadas en ayudar a los diseñadores y marcas a hacer negocios en esta cambiante época. Mark Kwong, especialista de Brand Boom, ofreció una plática enfocada a cómo conectar con los compradores actualmente y superar los retos de vender moda en tiempos de crisis.

Kwong comentó que aunque el proceso de compra continúa siendo el mismo, es la manera en la que se lleva a cabo la que ha cambiado a raíz de la pandemia de Covid-19. Ahora, resulta más importante hacerse ciertas preguntas como quién es la audiencia a la que se quiere llegar, por qué este comprador necesita este producto y cuál es el beneficio que ambas partes obtienen de esta transacción. El especialista habla sobre un entorno cambiante en donde la incertidumbre del mercado requiere que haya una mayor certidumbre en la planeación de las marcas.

Como ejemplo de esto, Kwong compartió algunos datos relevantes para considerar en la industria. Antes de la pandemia el 80 por ciento de las transacciones de moda a nivel global se realizaban en tienda. Ahora, el retail en línea ha aumentado 8.5 por ciento y la tendencia es que siga creciendo. Además, el retail global ha disminuido entre un 30 y un 40 por ciento, las tiendas departamentales han bajado sus ventas en un 29.9 por ciento y la industria de la moda ha visto una caída del 78.8 por ciento. Lo anterior requiere que la planeación sea más cuidadosa, en donde se disminuya el riesgo y se busque llegar a la audiencia ideal con más precisión. Asimismo, es importante aprovechar las oportunidades digitales. “Ya sea en ventas al mayoreo o directo al consumidor, se necesita atacar desde todos los caminos. No hay caso en hacer algo físico en este momento. Es importante pensar en digital, ya sea con un sitio propio o con plataformas como Shopify, por ejemplo”, expresó Kwong en su conferencia.

Aunque los datos duros pueden parecer poco alentadores, Kwong también compartió que algunos sectores de la industria no se han visto tan afectados. Al contrario, el experto dijo que hay algunas categorías que incluso están viendo aumentos, como la de los zapatos deportivos, la ropa de niños y la joyería.

Producto e identidad de marca: claves para el éxito

El experto de Brand Boom compartió que lo más importante es el producto que se crea. A diferencia de otras épocas, en donde, por ejemplo, las estaciones dictaban las tendencias, ahora no se trata tanto de estacionalidad, sino del producto como tal. Aunque expresa que la estación sí tiene un nivel de importancia, el rumbo que se está tomando es el de crear productos atemporales.

En cuanto a la estrategia que las marcas deben tomar, Kwong recomienda hacer una labor de introspección primero. Definir la identidad de la marca, qué la hace diferente, es el primer paso. Después, considera que es ahora más importante que nunca definir quién es la audiencia a la que se quiere llegar, de esta manera todos los esfuerzos serán mejor encaminados. Otras de las preguntas que el consultor considera que las marcas deberían hacerse actualmente son: ¿es posible crear diferentes líneas o categorías (como mascarillas)?, ¿es posible atender regiones diferentes?, y ¿es posible tener productos con un precio distinto? Este tipo de preguntas pone el control en la marca nuevamente y permite encontrar otras oportunidades de negocio en un momento en el que el gasto es limitado.

En cuanto a compradores, Kwong recomienda diversificar. El momento actual requiere buscar distintos frentes, por lo que considera que es preferible evitar limitarse a un solo mayorista, boutique o tienda departamental. Asimismo, es importante tener una estrategia distinta para cada uno de los socios, como elegir los productos de acuerdo a sus clientes, por ejemplo.

Finalmente, el consultor enfatiza en que el reto de vender se ha vuelto más difícil, por lo que es ahora más importante que nunca pensar primero en el cliente y sus necesidades para buscar resolverlas. “Es importante asegurarse de que todo sea más cercano. Las personas quieren una conexión emocional y humana. Tú quieres que las personas te recuerden. Hacer una conexión humana y emocional hará que lo hagan”.

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